Telio & le CLuster TIC
Telio – Agir
Le réflexe de l’ouverture
Quand on demande à Pierre-Alexandre Losson, jeune patron de la toute aussi jeune société Telio, spécialisée en gestion documentaire, ce qui l’a séduit dans le concept de cluster, sa réponse fuse claire et limpide : ce qu’il a ‘découvert’ en participant aux réunions organisées dans le cadre du Cluster TIC correspond étroitement à ce qu’il pratiquait déjà, depuis les 8 années qu’il opère en tant que développeur IT indépendant. A savoir, le relationnel, la construction, rencontre après rencontre, d’un petit réseau de connaissances et d’affinités, “de relations avec des gens qui travaillent de la même manière, avec les mêmes valeurs”. Sa première rencontre avec le cluster TIC fut un révélateur, un déclencheur. D’autant plus que le hasard fit de cette première rencontre une histoire à mi-chemin entre la success story et le happy end que ne dédaigneraient pas les faiseurs de belles histoires d’outre-Atlantique. Alors qu’il se rendait à la réunion chez Rovitech, société spécialisée en réseaux neuronaux de Presles, Pierre-Alexandre Losson avait reçu un appel du directeur IT de Thales IS Belgium, filiale du groupe Thales qui, “depuis 3 mois, cherchait en vain une société active dans le domaine du contrôle de qualité par vision informatique pour un de ses clients. J’ai donc mentionné Rovitech, ce qui a donné lieu à une collaboration entre Thales et Rovitech sur le projet en question”.
Mise en pratique
Si tôt rentré de sa réunion au cluster TIC, Pierre-Alexandre Losson n’a qu’une idée : “reproduire la démarche à mon niveau, systématiser ce modèle relationnel, sans attendre que quelqu’un le fasse pour moi”. Ne disposant pas encore d’un réseau de connaissances, relations ou amis, Telio a démarré par du démarchage téléphonique pur et simple, identifiant des PME (“mieux valait, à notre avis, nous limiter à des sociétés vivant la même vie que nous”) liées de près ou de loin au concept de gestion documentaire : présentation de documents, migration papier-électronique, formation… Le but de l’appel n’était en rien de vendre quoi que ce soit mais plutôt de “rechercher des relations à nouer au niveau humain, de partager une vision commune du marché”. Sur 44 sociétés appelées, 35 ont accepté un rendez-vous.
De ces 35, cinq sont devenues des relations proches. Un résultat que Pierre-Alexandre Losson estime excellent “tant il est parfois peu évident de dénicher quelqu’un avec qui ça colle, qui ait les mêmes réflexes et besoins”. Entre ces 5 sociétés des actions communes ont été prises : offres, démarchage conjoint de clients potentiels… Apparemment pas très rentable la construction de ce nouveau relationnel, … sauf que le démarchage de clients sur une même période rapporte moins de commandes et que rien n’est «long terme» dans les démarches commerciales pures : ici, toutes les collaborations engagées continueront à être activées sur les nouveaux clients de l’un ou de l’autre.
L’anti-gaspi
Entre ceux qui sont près à jouer le jeu, à mettre leurs forces et leurs spécificités en commun, l’objectif est en effet de mieux employer les ressources internes, de mutualiser en quelque sorte les énergies : “on se découvre souvent des clients, des prospects communs. Parfois un grand client potentiel qu’on n’ose pas approcher. Pourquoi démarcher chacun dans son petit coin la même cible avec son petit truc à soi en le bombardant de 15 visites ? Et si l’une des sociétés a un contact privilégié avec ce client, pourquoi se contenter d’essayer de ne lui vendre qu’un seul élément du puzzle alors qu’une proposition conjointe, cohérente et bien articulée, pourrait emporter son intérêt et son adhésion ?”.
Per-sé-vé-rer
Petit envers de la médaille : ce concept de prise de contacts purement sociaux et relationnels dans un premier temps prend du temps (le commercial de Telio y consacre un jour à un jour et demi par semaine). Mais “l’expérience étant fort positive” et les résultats acquis tellement encourageants, Telio ne regrette en rien l’effort. Une fois constitué, entretenir ce noyau de relations proches exige, aussi, un suivi régulier. “On se téléphone environ une fois par semaine, on se rencontre, on se tient au courant des activités de tous les autres. Cela ne marche qu’avec un noyau restreint, à l’image d’un cercle d’amis”. Faute de temps. L’idéal serait sans doute de constituer un noyau plus étoffé, fort d’une trentaine de relations proches. Pierre-Alexandre Losson pense déjà à l’étape suivante. A savoir, réunir d’ici quelques mois toutes les personnes avec qui des contacts ont été noués au sein de son noyau. “Nous avons eu, jusqu’à présent, des relations one-to-one. Certaines n’ont rien donné pour nous. Mais ce serait dommage de perdre l’avantage des relations ainsi nouées”. Qui sait ? Si l’on fait se rencontrer A et B ou M et R, sans doute y a-t-il de fortes chances qu’ils se découvrent des affinités, des besoins, des complémentarités, des opportunités utiles. A court ou à long terme. L’organisation de son noyau n’empêche nullement P.-A. Losson de continuer à fréquenter et “pratiquer” le cluster TIC “qui a l’avantage d’être animé et drivé par un acteur de l’animation économique, avec tout ce que cela implique comme envergure, force de persuasion et d’attraction, comme vision également de la part de celui qui l’anime et qui peut s’y consacrer entièrement, sans impératif commercial propre : on ne lui demande pas de faire les choses à notre place, mais de savoir comment les faire. C’est une grande aide d’avoir quelqu’un d’expérience qui nous mette en contact avec d’autres noyaux et qui puisse faire le lien entre la théorie et la pratique. “On y rencontre aussi des gens venus d’horizons plus larges, que je n’aurais aucune chance de pouvoir contacter moi-même, qui sont autant de contacts précieux”.
Rejeter la frilosité
Telio l’a vécu en direct : l’approche qui commence par une recherche d’affinités et se poursuit par des échanges de connaissances, de ressources et de ‘tuyaux’, n’est pas du goût de tout le monde. Nombreux sont encore les frileux, ceux qui ont peur de voir le voisin profiter d’une opportunité qu’ils ont décelée – même si, eux, ne peuvent rien en tirer. “C’est une erreur profonde de se dire que si l’autre n’a pas de business, c’est du business en plus pour moi”, estime Pierre-Alexandre Losson. “Au contraire, dans la situation actuelle du marché, il faut se dire que si le business va bien pour le voisin, il va bien aussi pour moi”. Autre hantise de notre époque échevelée : la perte de temps. Un contact qui ne donne rien ne devrait pas être perçu comme une perte de temps. “On rencontre des gens passionnants, motivants”. Et puis, si tout le monde part du même principe, les bons contacts serviront forcément chaque maillon du réseau.
Brigitte Doucet – Journaliste
